Es sind selten Worte, die überzeugen. Inhalte, Argumente, das Gesagte an sich führen nur mit einem Anteil von rund sieben Prozent dazu, dass wir jemandem glauben oder folgen. Viel wichtiger – und überzeugender! – sind die Stimme (38 Prozent) und der Körper (55 Prozent). Wie die Gesprächspartner uns wahrnehmen, können wir bewusst beeinflussen, in dem wir Rapport herstellen, also eine harmonische Kommunikationsbeziehung, ein Klima des Einverständnisses und Gleichklanges. Menschen, die Rapport miteinander haben, fühlen sich verstanden, beachtet, wohl miteinander und vertrauen sich. Rapport ist der unverzichtbare Einstieg in jede Coaching-Beziehung, in jede Coaching-Sitzung, jedes Coaching-Modell und jeden Veränderungsprozess.
Den Spiegel vorhalten und vorangehen
Erfolgreiche Coaches erreichen Rapport durch intensives Wahrnehmen des Klienten, durch Spiegeln, vor allem durch Angleichen bzw. Mitgehen (Pacing). Der Coach passt – ohne zu übertreiben! – seinen Atem, den Rhythmus und die Geschwindigkeit der Bewegungen, die Körperhaltung und die Stimme (Tonlage, Lautstärke, Rhythmus, Wortwahl) dem Coachee an.
Auch das „überkreuz“ spiegeln, kann hilfreich sein. Hier nimmt der Coach beispielsweise den Atemrhythmus des Coachees durch Bewegungen der eigenen Fußspitze im identischen Takt auf. Manche Coaches inspiriert das Bild des Tanzes mit dem Coachee.
In einem nächsten Schritt geht der Coach in Führung (Leading), um den Gesprächspartner zu dessen Ziel zu bringen. Beispielsweise verlangsamt der Coach den Sprechrhythmus und hilft so dem Klienten, langsamer zu sprechen, sich zu beruhigen und zu entspannen. Durch behutsames Einnehmen einer aufrechten, aus der Körpermitte heraus aufragenden Haltung bringt der Coach den Coachee zu einer stärkenorientierten Körperspannung.
Das Akronym DR KASSIS zeigt die Ebenen, auf denen Pacing und Leading möglich ist.
D = Denkstrukturen
R = Repräsentationssysteme (vor allem visuell, auditiv, kinästhetisch)
K = Körper, Gestik
A = Atemrhythmus
S = Stimme, Stimmqualität
S = Stimmung, Gefühlslage
I = Inhalt
S = Sprache, Wortwahl
Erfolgreiche Coaches können hellsehen
Die genaue Beobachtung des Gegenübers hilft dem Wahrnehmungs-Geschulten beim Rapport, bei Pacing, Leading und darüber hinaus beim Erkennen des Zustandes des Gesprächspartners, dem so genannten Kalibrieren. Erfolgreiche Coaches scheinen übersinnliche Fähigkeiten zu besitzen, hellsehen zu können.
Gedanken, Bilder, Gefühle beeinflussen unmittelbar den körperlichen Zustand, die Physiologie eines Menschen, seine Atmung, die Lippengröße, die Gesichtsfarbe, den Muskeltonus, die Muskelspannung, die Haltung, unbewusste Bewegungen, die Augengröße und Blickrichtung, die Stimme, die Schweißproduktion. Umgekehrt haben körperliche Zustände einen großen Einfluss auf die inneren Bilder und Gefühle. Das genaue Beobachten, das Kalibrieren auf die verschiedenen Physilologien des Klienten öffnet dem Coach die Tür in das Innerste des Gegenübers. Der Klient kehrt dem Coach sein Inneres nach außen, ohne auch nur ein Wort zu sagen.
Coaches arbeiten mit vier verschiedenen Physiologien des Coachees. Auf diese reagieren sie bzw. in diese führen sie ihre Klienten hinein- und wieder hinaus.
1. Zielphysiologie: Die inneren Bilder des Klienten sind auf sein Ziel ausgerichtet. Er hat im Geiste sein Problem überwunden.
2. Problemphysiologie: Der Coachee steckt im Problem, erinnert negative Erfahrungen, steht vor Barrieren und Inkongruenzen.
3. Ressourcenphysiologie: Die Person ist in einem energiereichen Zustand, hat Kräfte, Fähigkeiten, Mittel und Wege, um das Ziel zu erreichen.
4. Versöhnungsphysiologie: Der Klient ist in der Lage, eine positive Dimension seines Problemverhaltens zu erkennen, er macht seinen Frieden mit sich und dem Problem. Die Versöhnungsphysiologie ist unverzichtbarer Bestandteil von Reframing-Modellen.
Rapport herstellen und Kalibrieren sind in Ansätzen Teil der Alltagskommunikation. Wer sich gut kennt, weiß die Antwort des anderen auf eine Frage schon, bevor dieser etwas gesagt hat. Der Körper kommuniziert deutlich schneller als der Mund. Wie Sie diese Alltagsfähigkeit so optimieren, dass sie im wahrsten Sinne des Wortes hellsehen können, lernen sie unseren Ausbildungen.