Schon im Sesamstraßen-Alter weiß jedes Kind: „Wer nicht fragt, bleibt dumm!“ Und noch viel mehr ist richtig: Gute Fragen sind die grundlegenden Werkzeuge für erfolgreiche Kommunikation, auch und gerade im Führungsalltag und ganz besonders beim Coaching.
Denn sie sollen über die reine Informationsbeschaffung hinaus verschiedene Zustände erzeugen und Prozesse initiieren. Gute Fragen sind Führung. Gute Fragen sind Coaching. Sie aktivieren den Kunden und Mitarbeiter, sie übergeben ihm das Heft des Handelns, sie helfen ihm durch das Dickicht des eigenen Denkens und Fühlens. Gute Fragen sind jederzeit bewusst gestellt, ziel- und zielgruppenorientiert. Sie passen zur Situation und zum Gesprächspartner. Sie sind mal chirurgisch präzise, mal schwer wie ein Hammer, mal entfachen sie ein Feuer, mal helfen sie beim Löschen eines Brandes. Fragetechniken wie diese nutzen erfolgreiche Coaches in ihrer täglichen Praxis:
1. Abklärung des Grundvorgehens (Coaching, Consulting, Teaching)
Absicht ist der Realitätscheck: Ist das geschilderte Problem psychologisch bedingt (bspw. einschränkende Glaubenssätze) oder basiert es auf mangelnden Informationen?
Beispiel: Klient: „Ich kann keine Karriere machen, denn ich bin alleinerziehend!“ Coach: „Wollen Sie Ihr Kind nicht in fremde Hände geben oder kennen Sie sich mit Teilzeitmodellen bzw. Möglichkeiten der Fremdbetreuung nicht aus?“
2. Klärende Wiederholung (auch aktives Zuhören / Paraphrasieren)
Absicht ist der Aufbau von Rapport, das Vermitteln von Interesse, emotionaler Akzeptanz, Zeit und Geduld für Klient und Thema, das Vermeiden von Missverständnissen.
Beispiele: Coach: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass…,“ „Sie denken also, dass…“
3. Konkretisierung
Absicht ist das konkrete Verstehen des Gesagten in der individuellen Bedeutung, die alle Begriffe – insbesondere die abstrakten – für jeden Menschen haben.
Beispiele: Coach: „Wer? Was? Wie genau?“ „Wen meinen Sie mit man?“ „Wer sagt, dass Sie das tun müssen?“
4. Auflösen von Generalisierungen
Absicht ist, die meist unreflektierten Generalisierungen aufzuzeigen, die Probleme des Klienten in konkretere Zusammenhänge zu bringen und so lösbar zu machen.
Beispiele: Coach: „Wirklich niemand? Alle? Dauernd? Nie? Keiner?“
5. (Tiefer) in das Problem führen
Absicht ist, Kern und Entstehungsgeschichte des Problems zu erkennen, repräsentative Situationen zu finden und sich auf den Problemzustand des Gegenüber zu kalibrieren.
Beispiele: Coach: „Wann war es am Schlimmsten?“ „Welche Auswirkungen hat das Problem?“
6. Ausnahmen von Problemen (in Gegenwart und Vergangenheit)
Absicht ist, Unterschiede zum Problemerleben aufzuzeigen und vorhandene Lösungsstrategien zu verstärken
Beispiele: Coach: „Wann und mit wem hatten Sie den Eindruck, etwas weniger allein zu sein?“ „Ist das Problem immer gleich stark?
7. Auf das Ziel ausrichten
Absicht ist, konkrete, erreichbare Ziele im Sinne von SMART und SPEZIT zu finden sowie mit allen Sinnen den Zielzustand erlebbar zu machen.
Beispiele: Coach: „Wie genau soll die Lösung sein?“ „Woran erkennen Sie, dass Sie das Ziel erreicht haben?“
8. Wechsel der Wahrnehmungseinheit / oder -größe
Absicht ist, den Coachee flexibel zu Details seines Problems und zum Blick auf das große Ganze zu führen.
Beispiele: Coach: „Wer ist noch beteilgt?“ (= Chunk up); „Womit beginnen Sie genau?“ (= Chunk down)
9. Erweiterung der Perspektiven
Absicht ist, den Coachee in verschiedene Wahrnehmungspositionen zu führen: Ganz bei sich, hineinversetzt in den anderen, sich von außen betrachtend, auf einer Metaposition.
Beispiele: Coach: „Wie wäre es, sich in den Gegenüber zu versetzen? Was fühlen Sie? Wie sehen Sie sich selbst?“
10. Interne Ressourcen aktivieren / Kompetenzen verdeutlichen
Absicht ist, positive, lösungsorientierte und zielförderliche Zustände zu aktivieren und sich auf den Ressourcenzustand des Klienten zu kalibrieren.
Beispiele: Coach: „Welche Ihrer vielen Fähigkeiten wären hier jetzt nützlich?“ „Woran erkennen Sie, dass es funktioniert?“ „Welche Ihrer Handlungen hat am meisten zur Besserung beigetragen?“
11. Fokussieren auf externe Ressourcen
Absicht ist, das unterstützende System des Coachees aus Freunden, Mentoren, Ratgebern etc. zu aktivieren, zu pflegen und zu nutzen.
Beispiel: Coach: „Kennen Sie jemanden, der das gleiche Problem schon mal gelöst hat?“
12. Überbrücken in die Zukunft (Future Pace)
Absicht ist, dass der Klient in der Sitzung erreichte Veränderungen in den Alltag überträgt.
Beispiele: Coach: „Nach dem, was Sie gerade erlebt haben: Welchen Schritt werden Sie jetzt konkret als nächstes gehen?“
13. Überprüfung der Ökologie
Absicht ist, mögliche Hindernisse von Veränderungen abzuklären und die Strategien bei Bedarf anzupassen.
Beispiele: Coach: „Was sagt Ihr(e) Frau/Mann/Familie/Chef(in) zu diesen Veränderungen?“ „Wer oder was ist noch betroffen?“
14. Lösungsfokussierung
Absicht ist, den Coachee in den ressourcenreichen mentalen Zustand zu versetzen, als gäbe es sein Problem nicht, als sei es über Nacht verschwunden (Wunderfrage)
Beispiel: Coach: „Was würden andere an Ihnen beobachten?“
16. Paradoxes Fragen
Absicht ist, den Coachee über den Umweg der gedachten Verschlimmerung des Problems auf einen Lösungspfad zu führen.
Beispiele: Coach: „Wenn Sie den neuen Job auf jeden Fall wieder verlieren wollten, wie müssten Sie sich verhalten?“
15. Zirkuläres Fragen
Absicht ist, dem Coachee eine Außenperspektive auf die größeren Zusammenhänge, Muster und Verknüpfungen seines Problems und der Entstehung zu ermöglichen.
Beispiele: Coach: „Wie würde Ihr Nachbar die Situation beschreiben?“ „Was würde Ihr Vater jetzt sagen?“
Wer mit Coaching-Modellen und dem Coaching-Ablauf vertraut ist, erkennt diese in vielen Fragen wieder. Wäre das Coaching an sich oder das einzelne Coaching-Modell ein Berg, wären die Fragen der Pfad hinauf zum Gipfel, zum Ziel. Fragetechniken sind lernbar und stehen im Kern aller unserer Ausbildungsmodule.
