Wie Du testest, ob Du einen Markt hast – bevor Du Dich als Coach selbständig machst

Was hält Dich davon ab, Dich als Berater oder Coach selbständig zu machen?

Seien wir ehrlich, die Idee ist schon lange in Deinem Kopf, sei es weil Du für Dich ein anderes Lebensmodell siehst, weil der aktuelle Job nur noch (nerv)tötend ist und nichts mehr von der erhofften Erfüllung spüren lässt oder weil die Aussicht auf die freiberufliche Arbeit als Coach oder Berater den Blick auf eines Deiner entscheidenden Grundmotive freigibt: Freiheit.

Also, warum machst Du Dich dann nicht selbständig? Die Idee ist da, das Konzept ist da… aber die Zweifel sind da. Ja, die Zweifel: Werde ich es schaffen? Werde ich überhaupt Kunden finden?

Wenn Du wüsstest, dass Du nicht scheitern kannst, würdest Du Dich dann selbständig machen?
Klar, dann stellt sich plötzlich jenes energetisierende Gefühl der Gewissheit und Zuversicht ein.

Es gibt zwei Ursachen, die für 80% des Scheiterns von Selbständigen verantwortlich sind „zu wenige Kunden und zu wenig Umsatz.“

Ich kann Dir nicht alle Zweifel nehmen, aber ich kann Dir einen handfesten, systematischen Weg aufzeigen, der Dir zumindest in einer Frage Klarheit geben wird: Werde ich einen Markt und Kunden haben? Damit sollten wir dann schon 80% der Zweifel beseitigen können. 😉

Das Marktcheck-ABC

Bevor wir Deine Zweifel ausräumen können, müssen wir erst ein paar Dinge klären.

Wenn wir davon sprechen zu untersuchen, ob Dein Konzept zur Selbständigkeit einen Markt hat und damit Klienten und Umsatz bringt, müssen wir erst einmal klären, was wir da untersuchen wollen.

Im Fachjargon wird „das Konzept“ Positionierung genannt. Was uns zum ersten Bestandteil des Marktcheck-ABCs führt:

A – wie Alleinstellung, die Kunst der Erste in den Köpfen Deiner Zielgruppe zu sein

Bevor Du prüfen kannst, ob Du mit Deinem Angebot einen Markt hast, muss erst eimal klar sein, WELCHEM Markt Du WAS und WIE anbieten willst.

WELCHEM steht hier für Deine spezifische Zielgruppe.
WAS ist Dein Angebot/ Lösungskompetenz für ein spezifisches Problem.
WIE ist die Innovation die Du entwickelst und die Dich von Deinen Wettbewerbern abhebt.

Der Prozess der Positionierung ist also dazu da:

1. Deine spezifische Zielgruppe zu finden,
2. das spezifische Problem dieser Zielgruppe zu identifizieren,
3. das mit Deiner Lösungskompetenz in Deckung zu bringen
4. eine Innovation zu entwicklen.

Wenn Du alle 4 Punkte für Dich beantworten kannst, bilde folgenden Satz:

Mit meinem {Lösungsangebot} helfe ich meiner Zielgruppe {Zielgruppenbezeichnung}
das Problem {Problembezeichnung} durch {Innovation} zu lösen.

Bitte schreibe Dir diesen Satz auf. Er ist die Grundlage für alle folgenden Schritte.
Möglicherweise stehst Du noch ganz am Anfang mit Deinen Überlegungen. Das ist in Ordnung. Versuche Deine Ideen so klar wie möglich durch diesen Satz auszudrücken.

Wiederholung macht den (Positionierungs-)Meister

Auf dieser Grundlage können wir nun im folgenden Schritt „B“ des Marktcheck-ABCs prüfen, ob dieses Problem wirklich exisitiert und ob für dessen Lösung Geld ausgegeben wird. Im Schritt „C“ prüfen wir dann, ob Deine Zielgruppe auch bereit ist für Deinen Lösungsansatz in Kombination mit Deiner Innovation Geld auszugeben.

Dabei gilt: Wenn die Ergebnisse aus dem Schritt „B“ negativ ausfallen, geht es mit den neuen Erkenntnisses zurück zu Schritt „A“ Positionierung. Nur wenn die Ergebnisse es zulassen, gehst Du weiter zum Schritt „C“. Das Ganze ist ein sich wiederholender Prozess. Mehrere Schleifen gehören dazu. Also ganz entspannt bleiben, wenn es beim ersten Anlauf nicht klappt. Du hast gerade neue Erkenntnisse gewonnen und Dich vor einem Fehlstart bewahrt.

Übrigens, in unserer Coachingausbildung entwickeln wir gemeinsam mit Dir anhand Deiner Ziele und Ideen eine solide und für Dich funktionierende Positionierung.

B – wie braucht das jemand?

Jetzt wissen wir, was wir überprüfen wollen. Wir wollen wissen, ob das von dem wir annehmen es sei das Problem unserer Zielgruppe auch tatsächlich so ist.

Denn – so banal es klingt – nur wenn Du ein Problem für Deine Klienten besser löst als vergleichbare Alternativen, zahlen sie Dir auch Geld für Deine Lösung.

Dabei sind zwei Dinge wichtig:

1. Das Wort „besser“ bezieht sich hier ausdrücklich nicht auf faktisches „Besser“, es bezieht sich auf ein durch den Kunden wahrgenommenes, emotionales „Besser“. Kunden interessiert es nämlich nicht, ob Du auf dem Blatt besser bist als jeder andere, sondern ob sie das Gefühl haben, dass Du ihre Probleme besser löst als andere Alternativen.
2. Die „Alternativen“ meinen nicht nur direkt vergleichbare Angebote, sondern auch Produkte und Dienstleistungen die als Alternativen empfunden werden. Beispiel: Wenn ich meditieren lernen will, sind für mich nicht nur die unterschiedlichen Kursanbieter Alternativen – auch Bücher, Hörbücher oder eine Reise nach Indien stellen Alternativen dar.

Suche Kunden, die Dich suchen

Dieser Satz ist der Schlüssel zu effektivem Marketing und in Zeiten des Internets einfach umzusetzen. Du kannst Dir sicher sein, dass Du einen Markt hast, wenn:

1. die Probleme über das Internet kommuniziert werden,
2. für die Lösung dieser Probleme Geld ausgegeben wird.

Das Erste ist sehr einfach. Wir nutzen das kostenlose Tool „Keyword-Planner“ von Google. Was wir hiermit prüfen können, ist die Höhe der monatlichen Suchanfagen für bestimmte Suchphrasen. Bevor wir nun aber zu Werke schreiten, müssen wir kurz klären wonach wir Ausschau halten:

• Problem-Beschreibungs-Suchphrasen, z.B. „prüfungsangst“, „übelkeit vor prüfung“ etc.
• Problem-Situations-Suchphrasen, z.B. „prüfungsangst fahrprüfung„, „angst vor praktischer prüfung“ etc.
• Problem-Lösungs-Suchphrasen, z.B. „prüfungsangst überwinden„, „was tun gegen prüfungsangst“ etc.

Wie finde ich Suchphrasen für mein Angebot

Wir Menschen sind gut darin Symptome zu beschreiben, die zugrundeliegenden Ursachen sind uns häufig gar nicht bewusst. Daher sind die Suchphrasen in den aller meisten Fällen Symptombeschreibungen.

Versuche also nicht nach Deinem Lösungsangebot zu suchen, in unserem Fall z.B. „hypnosethrapie“.
Denke umgekehrt:

Welche Symptome hat ein Mitglied meiner Zielgruppe X,
das an dem speziellen Problem Y leidet.

Wie äußern sich die Symptome, in welchen Situationen kommen sie auf und was wäre der erste Impuls eines Kunden, um das Problem zu lösen?

Diese Suchphrasen gibst Du in den Keyword-Planner ein. Addiere die Anzahl der Suchergebnisse für alle drei Suchphrasentypen. Auf wieviele Anfragen pro Monat kommst Du? Berücksichtige hier Deinen Aktionsradius: deutschlandweit, regional, lokal – auch das kannst Du im Keyword-Planner einstellen. Folgende Richtwerte kannst Du anlegen:

• < 500 Suchanfragen pro Monat = viel zu wenig
• 1.000-20.000 Suchanfragen pro Monat = optimal
• > 50.000 Suchanfragen pro Monat = zu viel

Du wirst Dich fragen, warum Du auch dann noch einmal über Deine Positionierung nachdenken sollst, wenn Du auf sehr viele Anfragen pro Monat kommst.  Wenn Du auf zu viele Anfragen kommst, liegt das häufig an einer zu breiten Zielzielgruppe und/oder einem zu allgemein formulierten Problem. Du solltest versuchen Deine Zielgruppe einzugrenzen oder Dich auf eine Teilzielgruppe konzentrieren und/oder ein noch spezifischeres Problem adressieren. Ansonsten läufst Du Gefahr in der Masse der ANbieter unterzugehen, dann wirst Du nie der erste in den Köpfen Deiner Zielgruppe. Also auch in diesem Fall zurück zu Schritt „A“.

Denke an Cäsar
„Lieber der erste im Dorf als der zweite in Rom.“

Für welche Lösungen wird bereits Geld ausgegeben

Jetzt geht es uns darum herauszufinden, ob für die Lösung des Problems/Symptome überhaupt Geld ausgegeben wird. Das ist für uns ein wichtiges Indiz, ob der Markt „kaufwillig“ ist. Dir nützt es nämlich nichts, wenn zwar Lösungen zu den Problemen gesucht werden, de Markt aber nicht bereit ist Geld für die Lösung auszugeben – da nützen die besten Suchvolumina nichts.

Wir untersuchen folgende Internetmarktplätze:

• Amazon
• Ebay (auch Kleinanzeigen „suche“)
• Digistore24
• Google Werbung

Nimm einfach die von Dir identifizierten Suchphrasen und gib Sie bei Amazon und Ebay ein.
Welche Prdukte werden angeboten (Umfang und Art)?
Wie sind die Kundenrezensionen? (Ansatzpunkte für ungelöste Probleme)

Digistore24 ist ein Online-Reseller für vorranging digitale Produkte und Dienstleistungen. Die Anmeldung ist kostenlos. Wenn Du Dich angemeldet hast, kannst Du die Produktpalette durchsuchen. Hier findest Du Ansätze kreative Ansätze für Deine Dienstleistung. Lässt sich vielleicht eine Komponete Deines Angebots als Heimlernkurs aufsetzten. Gibt es möglicherweise schon einen? Prinzipell Konkurrenz ist in diesem Schritt immer ein gutes Zeichen, dann kannst Du sicher sein, dass es einen Markt gibt.

Gib Deine Suchphrasen auch direkt bei Google ein. Achte darauf, ob es bezahlte Anzeigen gibt. Google-Werbung ist zum Teil sehr teuer. Wenn es bezahlte Werbung gibt ist das ein sehr deutliches, positives Signal. Wenn es Anbieter gibt, die bereit sind in teure Google-Werbung zu investieren, kannst Du Dir sicher sein, dass es sich für sie lohnt.

Hinweis: In unserer Coachingausbildung untersuchen wir gemeinsam mit Dir den Markt darüber hinaus identifizieren wir die Schwachstellen der Wettbewerber und finden so strategische Ansatzpunkte, wie Du die Kourrenz überflügelst.

C – wie Check mal, was die Kunden sagen

Erfahrene Marketer können bereits anhand der oberen Ergebnisse abschätzen, ob Du Markt mit Deinem Angebot haben wirst oder nicht. Aber:
Am Ende gibt es nur einen „ultimativen“ Beweis, ob Du einen Markt haben wirst: Wenn die Klienten Deine Lösung kaufen.

Nur ein Kauf ist der „ultimative“ Beweis.

Nun wirst Du sagen, toll eine Katz die sich in den Schwanz beißt. Nicht ganz. Ich rede nicht davon, dass Du Dich jetzt Hals-über-Kopf selbständig machen sollst. Es geht viel mehr um einen Produkttest.

Ein Produkttest ist zugegebener Maßen einigermaßen umfrangreich. Jedenfalls zu umfangreich, um es hier in der Tiefe darstellen zu können. Ich möchte Dir trozdem eine stark vereinfachte Übersicht geben, wie so etwas geht.

Produkttest

Schritt 1:
Du erstellst eine Mini-Website (Fachjargon: Landingpage) auf der Du Dich, Dein Angebot und Deine Lösung vorstellst. Diese Seite hat entweder einen „Anfrage senden“ oder einen „Bestellen“ – Knopf.

Schritt 2:
Du schaltest Werbung – vorzugsweise bei Facebook, weil Du hier die Zielgruppen besser selektieren kannst und es preiswert ist – und leitest so Besucher auf Deine Landingpage.

Schritt 3:
Nachdem ca. 1.000 Besucher auf Deiner Landingpage waren, ermittelst Du, wie viele auf den „Bestellen“ oder „Anfrage senden“ – Knopf geklickt haben. Das Verhältnis von Anzahl Klicks / Besucheranzahl nennt man Conversionrate.

Selbstredend, dass die Conversion vergleichsweise schlecht ist. Darauf kommt es auch nicht an. Bedenke das Setting: Einfache Landigpage und Cold-Traffic (Besucher, die Dich überhaupt noch nicht kennen). Wenn Dein Angebot wirklich ein Problem löst wirst Du dennoch eine Conversionrate haben. Die Idee ist also, wenn Du trotz des einfachen Setting Conversion erreichst sagen wir von 0,5 – 1%, dann hast Du einen Markt für Dein Angebot.

Es gibt nämlich nur noch eine Hausaufgabe: Die Conversionrate verbessern und einen echten Verkaufstrichter aufsetzen.

Alternative: Sprich mit Deinen (potenziellen) Klienten!

Auch wenn Du noch nicht selbständig bist, kennst Du sicher Menschen in Deinem Umfeld oder Bekanntenkreis, die zu Deiner Zielgruppe zählen und von Deiner Lösung profitiren würden.

Sprich mit den Menschen in Deiner Zielgruppe!
Fange früh an und höre niemals auf!

Deine Erfolgswahrscheinlichkeit steigt in dem Maße in dem Du Deine Zielgruppe besser kennenlernst. Der Kontakt und das Verständnis für Deine Zielgruppe sind die entscheidenden Erfolgskriterien.

• Teste Deine Idee an potenziellen Klienten, forsche nach und finde unerfüllte Bedürfnisse.
• Nutze das Feedback aus den Gespräcen und entwickle Deine Positionierung weiter.
• Sprich mit ihnen per Telefon, persönlich oder Skype

Ein sehr zielführender Weg ist das Angebot einer kostenlosen Coaching-Session (z.B. 15min).

Eine andere Variante, die sich mit derm Produkttest sehr gut kombinieren lässt, ist das Angebot einer bezahlten Coaching-Session zum Angebotspreis (z.B. 97 EUR/h):

• Siehe es als bezahlte Marktforschung.
• Achte auf geäußerte Bedürfnisse.
• Biete eine Geld zurück Garantie, wenn nicht zufrieden
• in der Session frage nach spezifischen Bedürfnissen, Ängsten, Frustrationen
• bohre nach, bis du spezifische Antworten erhältst

Es gibt kaum etwas hilfreicheres als das Feedback Deiner (potenziellen) Kunden. Nutze es.

Wie geht es weiter?

Nach dem Du Deine Positionierung ausgearbeitet hast und diese 2- oder 3-mal einem Marktcheck mit positivem End-Ergebnis unterzogen hast, sind Deine Erfolgsaussichten für den Schritt in die Selbständigkeit schon dramatisch gestiegen. Das einzige was jetzt noch fehlt, ist ein systematischer Prozess, der Deine Positionierung kommuniziert, mit Deiner Zielgruppe in Kontakt tritt und einen Vertrauensaufbau initiert an dessen Ende Interessenten zu Kunden werden. Im Fachjargon wird das Ganze etwas lieblos „Verkaufstrichter“ genannt.

In unserem Branchenreport untersuchen wir alles zwei Jahre, wie Coaches, Berater und Trainer Marketing betreiben. Aus diesen Ergebnissen heraus kann ich mit Fug und Recht behaupten, dass  Du locker 90% Deiner Kollegen abhängst, wenn Du wie oben beschrieben vorgehst. Den Branchenreport kannst Du hier herunterladen.

Das Marketing und Deine Kundengewinnung wären damit in trockenen Tüchern. Das alles git natürlich nur, wenn Du auch fachlich kompetent bist und wirklich ein Problemlöser für Deine Kunden bist. Dazu gehöhrt das fundierte fachliche Wissen, wenn Du Berater bist, als auch das Handwerkzeug eines Coaches, wenn Du prozessorientiert arbeitest oder Du in der Beratung Deinen Klienten durch Coaching über die eine oder ander Hürde hilfst.

Daher ist es kein Zufall, dass wir unserer Ausbildung zum Coach parallel durch eine intensive Marketingbetreung begleiten. Unser Anspruch ist, dass jeder Absolvent mit Kunden in die Selbstädigkeit startet. Wir bauen zusammen Deine Marketingplattform auf und richten Deinen Verkaufstrichter aka Kundengewinnungssystem ein.

Wenn Du mehr zum Thema Marktcheck erfahren möchtest und das ganze einmal in live nachvollziehen willst, lade ich Dich ein an unserem konstenlosen Online-Training teilzunehmen.

Ich wünsche Dir von Herzen viel Erfolg bei der Umsetzung.
Kai Rauch

PS: Du möchtest Dein Wissen vertiefen und das Ganze einmal live nachvollziehen. Dann melde dich zu unserm kostenlosen Online Training an.